Raise Your Sales
Bezpłatna konsultacja

Case study

Allegro

3 mln zł sprzedaży na Allegro w 10 miesięcy od startu – case study dystrybutora kawy

Firma zajmująca się
dystrybucją kawy

Papierowa torba kawy z rozsypanymi ziarnami
  • 7,2 mln złsprzedaży na Allegro
    od startu konta do IV 2025
  • 746 017 złsprzedaży w rekordowym
    miesiącu (III 2025)
  • 16,67 złzwrotu z każdej złotówki na
    reklamy (VI 2024 – IV 2025)

O kliencie

Asortyment dystrybutora włoskich kaw na rynku polskim skupiony jest głównie wokół kawy ziarnistej. Dodatkowo firma posiada w ofercie nieliczne kawy mielone oraz kapsułki do ekspresów.

Kawa nalewana z kawiarki do filiżanki przy śniadaniu

Co znajdziemy w ofercie klienta

KategoriaPrzykładowy asortyment
Kawakawa ziarnista, kawa mielona, kawa rozpuszczalna, kawa bezkofeinowa
Kawa w kapsułkachkapsułki do ekspresów kompatybilne z popularnymi systemami
Produkty włoskieoliwy włoskie, makarony włoskie, czekolady i słodycze włoskie

Sprzedaż kawy

W kategorii Kawa na Allegro znajdziemy prawie 90 tysięcy ofert, a sama fraza „kawa” i liczba przejść do jej kategorii wg średnich miesięcznych wyszukiwań na Allegro to prawie 1,2 miliona. Fraza ta ma spadkowy trend roczny w okresie wiosenno-letnim ze szczytem sprzedaży w grudniu.

Polski rynek kawy rośnie od lat wraz ze zmieniającymi się przyzwyczajeniami konsumentów – coraz częściej sięgają oni po produkty premium i marki z wieloletnią tradycją palenia ziaren we Włoszech. Sprzedaż tego typu artykułów spożywczych online wpisuje się w szerszy trend przenoszenia zakupów FMCG do internetu, gdzie klienci oczekują tej samej jakości i autentyczności co w sklepach stacjonarnych. Dla marketplace’ów oznacza to rosnącą konkurencję w kategorii spożywczej, a dla samych sprzedawców – konieczność budowania zaufania wokół pochodzenia towaru.

W tym kontekście rola dystrybutora kawy nabiera szczególnego znaczenia: to on odpowiada za jakość dostaw, terminy przydatności i relacje z producentami, zanim produkt trafi do koszyka klienta. Firmy działające dotąd wyłącznie w modelu B2B decydujące się na wejście na Allegro, muszą jednak przełożyć te kompetencje na zupełnie inny język – język marketplace’u, algorytmów i oczekiwań konsumenta indywidualnego.

Wyzwania klienta

Z powodu całkowicie odmiennej specyfiki sprzedaży na Allegro w porównaniu do dotychczasowego modelu B2B, właściciel firmy napotkał trudności z:

  • Dostosowaniem odpowiedniej strategii sprzedażowej na nowej platformie,

  • Poprawnym liczeniem rentowności sprzedaży,

  • Brakiem wiedzy wewnątrz organizacji na temat optymalizacji reklam Allegro Ads,

  • Procesem wysyłki i realizacji zamówień w nowym kanale,

  • Realizacją procesów posprzedażowych, takich jak: fakturowanie, zwroty, reklamacje itp.

Dodatkowym wyzwaniem było samo wprowadzenie produktów spożywczych premium do sprzedaży internetowej – klient dotąd współpracował głównie z sieciami handlowymi i hurtowniami, a branża FMCG na marketplace’ach rządzi się zupełnie innym rytmem decyzji zakupowych.

Nasze działania

Współpracę rozpoczęliśmy od utworzenia konta oraz ustawień niezbędnych do funkcjonowania konta firmowego na Allegro:

  • Ustawienia warunków zwrotów, gwarancji i reklamacji,
  • Ustawienia cenników dostaw,
  • Ustawienia wypłat środków,
  • Ustawienia odpowiedniej wysokości abonamentu,
  • Ustawienia zakładki „o sprzedającym”.

Specyfika FMCG

Kolejnym etapem było wprowadzenie ofert i budowanie świadomej polityki cenowej.

Specyfika branży FMCG polega na tym, że klienci chcą towar:

  • Szybko (czyli towar ma być tego samego lub następnego dnia u klienta),
  • Tanio (w granicach najtańszej ceny na rynku, jednak niekoniecznie z najtańszą ofertą),
  • Wygodnie (dużo opcji dostawy punkty odbioru, kurierzy, dostawa SMART).

Udało się wspólnie tak dostosować ofertę by wszystkie te cechy były spełnione.

Promowanie ofert

Po włączeniu ofert do sprzedaży przeszliśmy do utworzenia kampanii reklamowej, początkowo na niskim budżecie, szukając produktów, które wg zasady Pareto zaczną budować większość sprzedaży. Jako dystrybutor znanych marek kawy (m.in. Segafredo, Kimbo, Melitta) na Allegro, klient mógł oprzeć komunikację na rozpoznawalności tych brandów, zamiast budować zaufanie od zera. Konto zaczęło funkcjonować jak dobrze zaopatrzony sklep z kawą, w którym klienci znajdują zarówno znane marki, jak i rzadziej spotykane pozycje z importu.

Promowana oferta kawy ziarnistej 1 kg na Allegro

Szybki sukces

W pierwszym pełnym miesiącu sprzedaży (grudzień 2023) konto sprzedało prawie 5 tysięcy sztuk produktu, osiągając wartość sprzedaży na poziomie 237 791,25 zł.

Sprzedaż szybko wzrosła w kolejnych miesiącach, osiągając ponad 300 tysięcy, i z niewielkimi odstępstwami wynikającymi ze standardowych wahań sezonowych oraz fluktuacji rynku, utrzymywała się na tym poziomie.

Po kilku miesiącach intensywnej pracy, zdobywania pozytywnych opinii i obsługi posprzedażowej, przy liczbie transakcji często przekraczającej trzy tysiące miesięcznie, oraz wdrożeniu procedur usprawniających działanie i zapewniających satysfakcję klientów, zaczęliśmy zauważać oznaki stagnacji.

Sprzedaż miesięczna
Sprzedaż miesięczna
grudzień 2023237 800
styczeń 2024301 000
luty 2024323 700
marzec 2024254 400
kwiecień 2024313 400
maj 2024290 300
czerwiec 2024283 823
lipiec 2024305 881
sierpień 2024482 626
wrzesień 2024609 945
październik 2024485 674
listopad 2024615 839
grudzień 2024583 954
styczeń 2025520 621
luty 2025488 434
marzec 2025746 017
kwiecień 2025542 106

Trudności i rozwiązania

Wiosna i lato niestety charakteryzują się wyraźnym spadkiem popularności frazy kluczowej „kawa” w wyszukiwaniach na Allegro. Intensyfikacja działań reklamowych w tych okresach mogłaby prowadzić do szybszego wyczerpania budżetu, nie przynosząc wymiernych rezultatów.

Kampanię zaczęliśmy podkręcać w trzecim tygodniu lipca, aby w sierpniu aukcje zaczęły budować widoczność na kolejny sezon.

Efekty

Rezultaty pojawiły się szybko. W sierpniu, pomimo najniższego w roku poziomu wyszukiwań, dzięki samym reklamom udało się wygenerować sprzedaż o wartości 85 671,20 zł, sprzedając dokładnie 1600 produktów przy zwrocie z inwestycji wynoszącym 18,66 zł. Łączna wartość sprzedaży w sierpniu, uwzględniając również inne działania, wyniosła niemal pół miliona złotych.

Reklama została wzmocniona w odpowiednim momencie, jeszcze przed największą bitwą na stawki w czwartym kwartale, dając możliwość popracowania ofertom już wcześniej. Rezultatem jest osiągnięcie ponad 1 mln złotych w przeciągu ostatnich 2 miesięcy. Coraz sprawniejsza sprzedaż kawy i produktów włoskich przez internet pokazała, że dobrze zaplanowana sezonowość reklamy potrafi zniwelować naturalny spadek popytu.

Dzienne odsłony, oferty sponsorowane
Dzienne odsłony, oferty sponsorowane
15 lipca 20241000
16 lipca 2024960
17 lipca 2024860
18 lipca 2024960
19 lipca 20241290
20 lipca 20241090
21 lipca 2024640
22 lipca 20247720
23 lipca 20247040
24 lipca 20245720
25 lipca 20247120
26 lipca 20244220
27 lipca 20243840
28 lipca 20248880
29 lipca 20247220
30 lipca 20247850
31 lipca 20246630
1 sierpnia 20247950
2 sierpnia 20245870
3 sierpnia 20245400
4 sierpnia 202410 190
5 sierpnia 202412 050
6 sierpnia 20249270
7 sierpnia 20247150
8 sierpnia 20245050
9 sierpnia 20243890
10 sierpnia 20244300
11 sierpnia 20249520
12 sierpnia 202410 410
13 sierpnia 20249170
14 sierpnia 20246580
15 sierpnia 20247110
16 sierpnia 20244770
17 sierpnia 20244880
18 sierpnia 20247920
19 sierpnia 20249420
20 sierpnia 20247910
21 sierpnia 20249730
22 sierpnia 20248510
23 sierpnia 20246600
24 sierpnia 20245730
25 sierpnia 202410 550
26 sierpnia 20249830
27 sierpnia 202410 390
28 sierpnia 20249800
29 sierpnia 20249120
30 sierpnia 20249140
31 sierpnia 20247140
1 września 202412 730
2 września 202411 190
3 września 202410 880
4 września 20249150
5 września 20247080
6 września 20245710
7 września 20246310
8 września 202410 060
9 września 202410 610
10 września 202411 480
11 września 20248220
12 września 202410 640
13 września 20249510
14 września 20248900
15 września 20249790
16 września 20248590
17 września 20248580
18 września 20248650
19 września 20249950
20 września 20249100
21 września 20248480
22 września 202411 220
23 września 202410 220
24 września 20248240
25 września 202411 240
  • 1 015 015 zł
    Wartość sprzedażydokładnie 1 015 014,86 zł, średnio 15 859,61 zł dziennie
  • 10 971
    Transakcjeśrednio 171 dziennie, średnia wartość 92,52 zł
  • 19 563
    Sprzedane sztukiśrednio 306 dziennie, średnia cena 51,88 zł

Panel sprzedawcy Allegro, ostatnie 2 miesiące (64 dni) do września 2024

Allegro Ads
Allegro Ads
czerwiec 202418 1999,1
lipiec 202449 35416,39
sierpień 202485 67118,66
wrzesień 2024177 90424,86
październik 2024121 51814,5
listopad 2024156 01717,03
grudzień 2024128 72416,12
styczeń 2025136 08213,68
luty 202598 85810,09
marzec 2025169 57616,9
kwiecień 2025235 08122,32

Podsumowanie

Co dalej?

Z firmą współpraca nadal trwa. Całkowity wynik wypracowany przez to konto od utworzenia wynosi pod koniec września 2024 ponad 3 miliony zł (3 213 962,32 zł).

Naszym celem jest osiągnięcie 1 mln złotych w przeciągu jednego miesiąca kalendarzowego. Współpracując ze świadomym i zaangażowanym klientem, uważamy, że ten cel jest całkowicie realny i wykonalny. Kolejnym etapem rozwoju konta ma być pokazanie, jak zbudować sprzedaż powtarzalną (subskrypcyjną) w kategorii spożywczej, np. kawy – tak, by klienci wracali po kolejne opakowania automatycznie, a nie tylko sezonowo.

Ten przykład pokazuje, że dystrybutor włoskich kaw buduje zaufanie klientów przede wszystkim konsekwencją – regularną obsługą, jakością ofert i odpowiednio dobraną reklamą sezonową.

Wierzymy w produkty naszych klientów, dlatego z sukcesem udaje nam się podnieść ich sprzedaż!

Dziękujemy za zaufanie!

Opinia Google klienta o współpracy z Raise Your Sales
Firma zajmująca się dystrybucją kawy

Sprzedajesz produkty codziennego użytku i chcesz osiągnąć podobne wyniki w swojej firmie?

Specjalizujemy się we wsparciu producentów i dystrybutorów w sprzedaży na Allegro oraz innych marketplace’ach. Od wielu lat pomagamy firmom z branży FMCG zwiększać widoczność ofert, poprawiać konwersję i skalować sprzedaż online.

Jeśli zastanawiasz się, czy Twoja firma ma potencjał do wzrostu na marketplace’ach – porozmawiajmy. Przeanalizujemy Twoją sytuację i szczerze powiemy, czy i w jaki sposób możemy zwiększyć Twoje zyski.

  • +214 %sprzedaży miesięcznej
    (III 2025 wobec XII 2023)
  • 1,38 mln złsprzedaży z Allegro Ads
    (VI 2024 – IV 2025)

Porozmawiajmy o rozwoju Twojej sprzedaży na marketplace!

Skontaktuj się z Raise Your Sales
Numer telefonu+48 579 775 585Adres e-mailhello@raiseyoursales.plBezpłatna konsultacja