Strategia sprzedażowa dla dystrybutora
produktów sezonowych.
O kliencie
Przypadek firmy zajmującej się sprzedażą parasoli przeciwdeszczowych, ogrodowych oraz kaloszy i płaszczy przeciwdeszczowych
to ciekawy przykład wyzwania jakim jest sprzedaż produktów uzależnionych od sezonu oraz pogody.
Poza konkurencją w postaci innych sprzedawców, musieliśmy zmierzyć się również z drugim kontem własnym Klienta.
Asortyment firmy zawiera parasole długie, składane, automatyczne, klasyczne, kolorowe parasolki dla dzieci, plażowe i ogrodowe,
oraz wiele innych.
Wyzwania Klienta
Kluczowe wyzwania klienta (dystrybutora parasoli) na Allegro:Sezonowość i wpływ pogody: Produkty uzależnione od sezonu i pogody, co wymagało dynamicznego dostosowania ofert do warunków atmosferycznych.Duża konkurencja: Wysoka konkurencja w kategorii parasoli, co wymagało wzmocnienia widoczności oferty poprzez Allegro Ads, wyróżnienia i oferty wielowariantowe.Optymalizacja kampanii reklamowych: Skuteczne zarządzanie kampaniami Allegro Ads, aby poprawić konwersje przy jednoczesnym ograniczaniu kosztów.
Nasze działania
Audyt
Współpracę rozpoczęliśmy od precyzyjnego audytu konta sprzedażowego, wskazując kluczowe mocne obszary oraz te wymagające gruntownej zmiany:
- Niska sprzedaż mimo konkurencyjnej cenowo oferty,
- Nieefektywne wykorzystanie Allegro ADS, wyróżnień oraz kampanii promocyjnych,
- Widoczny brak zestawów i rabatów ilościowych,
- Słaba jakość ofert (tytuły, grafiki, opisy).
Widoczność
Kluczowym elementem, który trzeba było natychmiast wdrożyć było zwiększenie widoczności ofert dla Klienta. Aby tego dokonać, zastosowaliśmy poniższe narzędzia:
- Uruchomienie kampanii Allegro Ads,
- Promocja poprzez wyróżnienia,
- Optymalizacja tytułów.
Kampania Allegro Ads
Po wyznaczeniu celu i ustaleniu strategii, dokonaliśmy analizy niezbędnej do utworzenia prawidłowej kampanii reklamowej. Wykorzystując archiwalne dane sprzedażowe, analizę potencjału sprzedaży kategorii sprzedażowych oraz konkurencji podjęliśmy następujące kroki:
Zbudowanie struktury kampanii reklamowej w oparciu o kluczowe kategorie i ich parametry
Dopasowanie odpowiednich słów kluczowych z pomocą Planera Kampanii
Opracowanie budżetu miesięcznego oraz dziennego (w tym stawek CPC), dostosowując go optymalnie pod poszczególne kategorie i grupy reklamowe
Kampania już od pierwszego miesiąca przynosiła dobre wyniki, a po optymalizacji stawek stale się one polepszały.
Kluczem do sukcesu było odpowiednie przygotowanie struktury kampanii reklamowej oraz dogłębny audyt konta wraz z analizą danych historycznych.
Wyróżnienia
Kolejnym filarem widoczności ofert według opracowanej strategii były i nadal są Wyróżnienia. Nie można wybierać między Allegro ADS, Wyróżnieniami. Te działania muszą być spójne i dobrze przemyślane. Nad wyróżnieniami należy pracować przez cały okres sprzedaży. Działania na nich, nie powinny podlegać przypadkowi.
Nasz plan Wyróżnień na koncie naszego Klienta był przygotowany w myśl zasady Pareto, czyli za 80% wartości sprzedaży odpowiada 20% produktów.
Przeanalizowaliśmy asortyment Firmy, skorzystaliśmy z danych historycznych i zaproponowaliśmy optymalne rozwiązanie. Dzięki temu wzmocniliśmy widoczność ofert na listingu oraz regularnie aktualizowaliśmy i odświeżaliśmy listę z uwzględnieniem ograniczenia kosztów przy pomocy dostępnych promocji z Centrum Zniżek.
Oferty wielowariantowe
Razem z pracą nad Wyróżnieniami oraz kampanią ADS uporządkowaliśmy listing w odpowiednio dopasowane oferty wielowariantowe.
Utworzenie ofert wielowariantowych pozwoliło
na zatrzymanie docelowego Klienta w obszarze oferty Firmy.
Dodatkowo takie rozwiązanie zmniejszyło koszty promowania – jedna wyróżniona oferta, skierowała Klienta na aukcję z większym asortymentem.
Problemy i wyzwania
Oferta firmy jest dość skoncentrowana, a asortyment stale rotuje. Poprawa całościowa aukcji oraz tytułów, jak również zmiany w kampaniach reklamowych są stałym wyzwaniem zależnym od warunków atmosferycznych i sezonu.
W obszarach sprzedaży takich jak parasole, konkurencja jest dość duża, a co za tym idzie, należy przebić się z ofertą pośród wielu różnych produktów.
Podejscie całościowe
Podczas pierwszych miesięcy współpracy dodatkowo:
- Poprawiliśmy wygląd sklepu Allegro naszego Klienta (uporządkowaliśmy kategorie, zasugerowaliśmy graficzne rozwiązania),
- Przedstawiliśmy obszar zmiany cen, dostosowując je pod wymagania SMART i zwiększając dzięki temu koszyk zakupowy najtańszych produktów,
- Dodaliśmy do oferty zestawy produktowe i rabaty ilościowe,
- Podchodziliśmy iteracyjnie do każdej wprowadzonej zmiany – w pętli skupiającej się na sprawdzeniu wyniku, wprowadzaniu zmiany, analizie skuteczności, optymalizacji dla większej efektywności i znów sprawdzeniu wyniku.
Efekty wprowadzonych działań
Po rozpoczęciu współpracy i sukcesywnym wprowadzaniu strategii działania rozpoczął się oczekiwany cykl wzrostu sprzedaży. W każdym kolejnym miesiącu współpracy widać było znaczące wzrosty.
Efekty działania kampanii
Kampania reklamowa była cały czas utrzymywana w stałym zakresie ustalonego budżetu. Średni zwrot początkiem współpracy wyniósł ponad 9 zł, natomiast średnia wartość sprzedaży w ciągu miesiąca wyniosła ponad 21 200 zł.
... i jeszcze nie skończyliśmy!
Z naszym Klientem współpraca trwa cały czas, a co za tym idzie ciągle dostosowujemy i optymalizujemy wszystkie elementy promocyjne
do stale zmieniających się warunków dla sprzedawców na marketplace Allegro.
Wierzymy, że nasze wspólne wysiłki przyniosą wymierne korzyści naszym Klientom!
Dziękujemy za zaufanie!
Chciałbyś razem z nami osiągnąć podobne wyniki?
Porozmawiajmy o rozwoju Twojej sprzedaży na marketplace!
