Specjalista ds e-commerce: kim jest, co robi, ile zarabia?

W tym momencie pada pytanie o specjalistę ds e-commerce. Zatrudnić kogoś na etat, czy może oddać to zewnętrznej agencji? Odpowiedź nie jest oczywista, bo obie opcje mają swoją cenę i swoje ograniczenia, a decyzja podjęta na szybko potrafi kosztować firmę miesiące straconego czasu. Dlatego przy takim wyborze przydaje się doradztwo e-commerce. W tym artykule rozkładamy oba warianty na czynniki pierwsze: ile realnie kosztuje etat, co dostajesz w abonamencie agencji i kiedy który wybór ma sens.

Kim jest specjalista ds e-commerce?

Specjalista ds e-commerce to osoba, która na co dzień prowadzi sprzedaż firmy na platformach marketplace: Allegro, Amazon, eMAG, eBay czy Kaufland. Odpowiada za to, żeby oferty były widoczne, ceny konkurencyjne, a klient dostał odpowiedź na pytanie czy reklamację w rozsądnym czasie.

To nie jest jedno wąskie stanowisko, tylko kilka ról połączonych w jednej osobie: trochę handlowiec, trochę analityk, trochę specjalista od reklam. W małych firmach jeden człowiek ogarnia wszystko naraz. W większych zespołach zadania dzielą się między kilka osób: kogoś od ofert, kogoś od kampanii PPC, kogoś od raportowania i analizy wyników.

Dla właściciela firmy produkcyjnej liczy się jednak jedno: czy ta osoba potrafi zamienić dobry produkt w realną sprzedaż na marketplace, a nie tylko wystawić go na wirtualną półkę i czekać, aż sam się sprzeda. Bo produkt sam się nie sprzeda, choćby był najlepszy na rynku. Ktoś musi zadbać o jego widoczność, cenę i to, żeby klient w ogóle na niego trafił wśród setek podobnych ofert.

Czym zajmuje się specjalista ds e-commerce na co dzień?

Dzień pracy specjalisty ds e-commerce kręci się wokół pięciu obszarów: ofert, cen, reklam, obsługi klienta i raportów sprzedażowych.

Do jego typowych obowiązków należy:

1. Wdrożenie konta na nowe platformy marketplace, w tym sprawdzenie wymogów formalnych (VAT-OSS, VAT-DE, LUCID).
2. Tworzenie i aktualizacja ofert produktowych: opisy, zdjęcia, warianty, słowa kluczowe.
3. Zarządzanie polityką cenową i bieżące monitorowanie konkurencji.
4. Planowanie i prowadzenie kampanii reklamowych PPC.
5. Opieka mailowa i telefoniczna nad klientem końcowym: pytania, reklamacje, zwroty.
6. Przygotowywanie raportów sprzedażowych i wyciąganie z nich wniosków.

Brzmi jak praca całego działu marketingu, sprzedaży i obsługi klienta wykonywana przez jedną osobę. Bo często tak właśnie jest, zwłaszcza w mniejszych firmach. I to jest pierwszy sygnał, żeby policzyć, czy jeden etat realnie to udźwignie, zanim ktoś zacznie się wypalać po trzech miesiącach. W agencji te same zadania rozkładają się zwykle na kilka osób, z których każda zna swój odcinek dużo głębiej niż jeden uniwersalny specjalista mógłby poznać wszystkie naraz.

Oferty, ceny, reklamy, obsługa klienta i raporty – w agencji te zadania rozkładają się zwykle na kilka osób.

Ile kosztuje zatrudnienie specjalisty ds e-commerce na etat?

Zatrudnienie specjalisty ds e-commerce na etat to koszt rzędu 5000 do 10 000 zł brutto miesięcznie, w zależności od doświadczenia i lokalizacji. I to dopiero początek wydatków, nie ich koniec.

Do pensji trzeba doliczyć szkolenia, dostęp do narzędzi (Baselinker, Allegro Ads i inne) oraz czas, zanim nowa osoba zacznie samodzielnie generować wyniki. W praktyce to zwykle 2–3 miesiące, podczas których firma płaci pełną pensję za częściową efektywność.

Współpraca z agencją marketplace wygląda inaczej kosztowo: od 2–5 tys. zł miesięcznie za węższy zakres usług, do kilkunastu tysięcy przy pełnej obsłudze wielu platform. W tej cenie dostajesz zwykle dostęp do całego zespołu (wdrożeniowiec, specjalista od reklam, opiekun konta), a nie jedną osobę uzależnioną od urlopów i zwolnień lekarskich.

Poniżej zestawienie, które ułatwia porównanie obu opcji.

Specjalista ds e-commerce na etat czy agencja marketplace: co się bardziej opłaca?

Krótko: agencja marketplace opłaca się bardziej, gdy liczy się szybki start i dostęp do szerokich kompetencji, a etat wtedy, gdy firma ma czas i budżet, żeby budować własny dział e-commerce od podstaw.

Nie ma tu jednej słusznej odpowiedzi dla każdej firmy, bo to pytanie o priorytety, nie o to, która opcja jest uniwersalnie „lepsza”. Firma z dużym, stabilnym asortymentem i chęcią pełnej kontroli nad codziennymi decyzjami częściej wybierze etat. Firma, która chce wejść na kilka rynków naraz, nie ma czasu na naukę od zera i priorytetem jest dla niej rentowność, a nie tylko sam przychód, zwykle lepiej wychodzi na współpracy z agencją.

Kiedy warto zatrudnić specjalistę ds e-commerce na etat?

Zatrudnienie na etat ma sens, gdy firma spełnia większość poniższych warunków:

1. Chcesz mieć pełną kontrolę nad codziennymi decyzjami i zmianami w ofercie, bez pośredników.
2. Masz budżet na pełny etat, szkolenia i narzędzia, nie tylko na samo wynagrodzenie.
3. Sprzedajesz bardzo szeroki asortyment, który wymaga stałego, codziennego zarządzania.
4. Zależy Ci na budowaniu długoterminowych kompetencji e-commerce wewnątrz firmy.
5. Masz czas i cierpliwość, żeby przejść przez 2–3 miesiące wdrożenia nowej osoby.

Jeśli większość z tych punktów pasuje do Twojej sytuacji, etat może się sprawdzić. Jeśli zaznaczyłeś tylko jeden albo dwa, warto rozważyć agencję, przynajmniej na początek współpracy z marketplace. Etat najlepiej sprawdza się w firmach, które traktują sprzedaż na marketplace jako stały, rosnący filar biznesu, a nie jednorazowy test rynku, i mają zasoby, żeby ten dział budować latami, nie miesiącami.

Etat najlepiej sprawdza się w firmach, które chcą budować dział e-commerce latami, nie miesiącami.

Kiedy lepiej zlecić obsługę e-commerce agencji marketplace?

Agencja marketplace sprawdza się najlepiej, gdy firmie brakuje czasu, wiedzy albo zależy jej na szybkim przetestowaniu nowego rynku bez ryzyka kosztownej pomyłki.

Dotyczy to zwłaszcza firm, które dopiero zaczynają sprzedaż na marketplace i nie mają jeszcze rozeznania w wymogach platform: VAT-OSS, segregacja odpadów, przepisy o sprzedaży elektroniki. Agencja przechodzi przez to razem z klientem, zamiast zostawiać go samego z formularzami urzędowymi.

Sprawdza się też tam, gdzie priorytetem jest rentowność, a nie tylko sam przychód. Zespół, który wdrożył dziesiątki kont, szybciej zauważa, że reklama generuje sprzedaż, ale zjada całą marżę, niż osoba, która uczy się tego po raz pierwszy na Twoim koncie. To trochę jak różnica między nawigacją, która zna skróty, a kimś, kto jedzie tą trasą pierwszy raz. Oboje w końcu dojadą, ale jedno zrobi to szybciej i taniej. Agencja opłaca się też firmom, które chcą wejść na kilka platform naraz, bo trudno znaleźć jedną osobę na etacie, która dobrze zna specyfikę Amazona, Allegro i eMAGu jednocześnie.

Jakich kompetencji potrzebuje dobry specjalista ds e-commerce?

Dobry specjalista ds e-commerce łączy trzy rodzaje kompetencji: techniczne, analityczne i sprzedażowe, niezależnie od tego, czy pracuje na etacie, czy w agencji.

Do najważniejszych umiejętności należy znajomość narzędzi takich jak Baselinker czy Apilo (integracje i zarządzanie ofertami), Allegro Ads i Amazon PPC (kampanie reklamowe), a także podstawowa analiza danych, choćby w Excelu, do interpretacji wskaźników takich jak CTR, konwersja czy ACOS. Bez tego trudno ocenić, czy kampania faktycznie się zwraca, czy tylko generuje ruch bez realnego zysku. Równie ważna jest znajomość specyfiki poszczególnych platform, bo co innego działa na Allegro, co innego na Amazonie czy eMAGu.

Podsumowanie

Decyzja o zatrudnieniu specjalisty ds e-commerce na etat albo oddaniu tego agencji to w gruncie rzeczy pytanie o to, gdzie firma chce ulokować ryzyko: w czasie i pieniądzach zainwestowanych w jedną osobę, czy w zaufaniu do zespołu, który tę drogę przeszedł już wielokrotnie z innymi klientami. Żadna z tych opcji nie jest uniwersalnie słuszna, bo obie kosztują, tylko w innej walucie: etat kosztuje czasem i ryzykiem rotacji, agencja kosztuje częścią samodzielnej kontroli nad codziennymi decyzjami.

Zastanawiasz się, czy Twoja firma potrzebuje własnego specjalisty ds e-commerce, czy lepiej sprawdzi się agencja? Umów się na bezpłatną konsultację, na której razem ocenimy Twoją sytuację i policzymy, która opcja realnie się opłaca.